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饭圈教你如何培育私有流量:增强粉丝粘性(上)

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-06-03 浏览次数:27

摘要



粉丝粘性这种虚无缥缈的东西到底要怎么衡量,怎么加强,怎么变现?你也许需要向饭圈迷妹们学习下。

名词解释

迷妹:追星族  

饭圈:追星族圈子


阿宅是个日韩追星狗,日常就是买买买,最近饭圈里发生了一件大事:


淘宝爸爸禁止商家出售海外出版物。圈内一片哀嚎,海外饭没人权,本身想要为偶像撒点钱就很不容易了,这下政策一出,代购统统都没了,捧着钱包不知道献给谁。

 

微博上有人出了个神对策:不要在标题上暴露杂志、CD、DVD这种高危名词就行了,CD就叫“高级土”,杂志就叫“栽培土”,反正迷妹们天天在吃土,这些周边们都可以叫各种各样的土。

 

这条微博得到了代购们和迷妹们的一片响应,大家纷纷觉得这招不错,问题这样就算是暂时解决了。



在电商领域摸爬滚打多年的阿宅却不以为然 (¬_¬) 


改名确实是解决了无法上架的问题,但是却可以说截断了这些商品的自然搜索流量。一个想要买杂志的潜在消费者不会想到用栽培土去搜索杂志。对电商平台上的商品而言,绝大部分流量来自搜索,如果没了搜索流量,明星周边代购又几乎不会买广告,一个商品的销量是怎么样都不会高的。

 

但事实证明,阿宅错了。饭圈的粉丝粘性高到惊人,代购们不需要搜索流量,照样风生水起。 


流量私有的威力:一张CD,4000个粉丝,900人购买


阿宅收藏了一家代购,这家把所有的商品都按照“土”来改名了,不仅不出现CD、杂志这种敏感词,“出版”用“出生”来代替,“封面”就用“外”来代表,单看标题真是完全不知道到底卖的是什么,所以也完全没办法用搜索的方式搜索到商品。



这家店一共代购2个明星组合的商品,4月19日,其中一个组合发售新单曲,商家上架了这个单曲,第51张单曲所以就叫第51抔土,真是卖土人设不崩。

 

这家店有7906个店铺收藏量,也就是说,最多只有7906个用户可能会看到第51抔土,考虑到这家店的粉丝实际上分流向两个组合,我们简单粗暴地把他们分成两半,可以认为有4000个粉丝是这张单曲的目标受众群。

 

结果出乎阿宅预料,这个最多只会有4000人可能购买的商品,卖出了900的销量。转化率高达22.5%。



这就是高粘性粉丝的力量~


明星周边代购普遍有超高好评率(很多甚至皇冠信用依然保持100%好评),超过20%的带图好评率,评价中买家用卖家昵称而不是“掌柜”、“老板”来称呼店主,超高复购率和客单价,无一不体现了私有流量的价值:这些用户既是男神女神们的粉丝,也是代购小姐姐的粉丝。这些私有流量是精准流量,而不是来自平台的粗放流量,他们几乎零成本,却是效果最好的。


细节化的服务:产品标准化,那么服务就决定生死


有句话说:产品决定生死,服务决定什么时候死。对于明星周边代购而言,产品是绝对标准化的,那么决定生死的就是服务。

 

不同类型的商品对于服务有不同的衡量标准,人手不够的商家想要做到面面俱到是不现实的,那么就抓最重要的。对于周边代购这个行业而言,客服回复问题的速度是个不重要的服务指标,随时在线没有必要,买家可以理解代购日理万机常常只能晚上固定时间段统一回复。但是包装是否牢固可靠是买家不会让步的一个服务要素。杂志需要飞机盒,海报需要海报筒,泡泡膜起码裹4层,明星周边贵而脆弱,如果没有保证商品完好无损地被买家收到,往往就会是一片腥风血雨。

 

服务的意义不仅是抓住一个粉丝,让他成为熟客,更是形成口碑的基础。饭圈口碑的生成和毁灭是非常快速的,一次失败的服务可能就会砸倒一个牌子。


饭圈是一个关系紧密且非常活跃的小圈子,有很多自发形成的监督功能的微博账号,比如“杰尼斯看守所”,接受对各个代购服务质量的投稿,一旦榜上差评一次,风评迅速变差,基本就可以关门大吉了。但良好的服务也同样会在这些平台上迅速传播,吸粉无数。

 

服务很多时候是很细节的事情。消费者可能会被很多看似无所谓的细节感动,比如快递单上的寄件人的姓名,如果写成买家所喜欢的明星的名字(通过所买商品可知),买家就会有一种我的男神给我寄东西的“错觉”,这个和很多人把10086备注成各种明星的名字是一样的。阿宅的代购妹子做过实验,每5个收到快递单上寄件人姓名明星化处理的买家,会有1个在评价中提及这件事情,并表达喜悦。


寄件人姓名简单处理就可以换来很多好评


再比如广告单,本身是不值钱的,但是如果上面有明星,那么对粉丝来说,就是一个有价值的东西。代购如果在快递盒子里放上一两张匹配的广告单,这就是比几颗糖更好的赠品。所谓服务不是千篇一律的“亲~”,而是要抓住粉丝的特性和心理,有针对性地运营。

 

明星粉丝的心理特点是:年轻、有趣、个性、喜欢视觉化表达(自制表情包就是其中的体现)。对此,有些店订制了原创周边,并不断更新,作为赠品赠送。有些店在快递盒上画上店主亲手手绘明星Q版图,大部分买家甚至会因此而保存快递盒。这些效果都远好于实用性赠品,粉丝本身就是情感驱动的人群,而非利益驱动。千篇一律的打印订单、快递盒、退货卡、实用赠品激不起任何情感的波澜,而细节化的服务,就是在千篇一律中打造惊喜。


情感联系:共同话题与共情互动



买家会相信什么样的卖家?一个和他背景相似的,有共情的卖家。这样买家会认为卖家可以站在他的角度来思考问题,更专业,更可信。

 

奶爸奶妈会更相信作为奶爸奶妈的卖家,迷妹也会对迷妹卖家产生“同样是迷妹,不会坑我的”这样的信赖感。卖家需要做的就是加强自己的身份标志,强调与买家的相同性,并且在互动中通过对共同话题的讨论和适当发散来加强信赖感。这种展露可以在买家咨询问题时体现,也可以在微博、微信上塑造自己的形象。不是一个卖家的形象,而是一个和买家有着共同兴趣的人的形象。


所以很多迷妹在咨询代购问题时常常会问:“妹纸,你喜欢什么组合?”这是一个寻求共情的信号。如果匹配一致,往往买卖双方的关系会更进一步。

 

当买家不再把你当做卖家,而是当做一个可以帮忙代购的朋友时,粉丝粘性就极大提高。而卖家和朋友的角色界限的突破,可以用“是否可以跳出交易这个话题来聊日常”作为衡量指标。


阿宅的代购妹子和兴趣相投的买家聊天聊到high时,甚至聊过一个通宵,天南海北地胡侃。这不是浪费时间,一个高粘性的粉丝比一群只会购买一次的顾客有价值的多,一来是复购,二来是高粘性的粉丝会主动帮你做推广,他可能会在他的微博返图,而他的迷妹同好们看到了会问“我也想要,哪买的?”。

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